Pourquoi les entreprises SaaS sont-elles si différentes des entreprises traditionnelles ?

février 9, 2022
Partager sur facebook
Partager sur twitter
Partager sur linkedin

Oui, on perd de l’argent en cherchant le « product market fit » !

Pourquoi les entreprises SaaS sont-elles si différentes des entreprises traditionnelles ? Comment expliquer le fait qu’elles perdent de l’argent dans les premiers temps ? Pourquoi et à quelle étape doivent-elles « scaler »?

Il existe trois phases fondamentales dans la vie d'une startup :

1

l’identification du « Product Market Fit » (PMF)

2

la recherche du modèle de vente « Repeatable, Scalable and Profitable » (RSP)

3

la mise à l’échelle de l’entreprise (« scale-up »)

Connaître ces trois phases et où l’on en est dans le cycle de vie de la startup est crucial pour le CEO autant que pour les investisseurs. Le travail du CEO est d’avoir une clarté totale sur ce qu’il doit faire et avant d’avoir identifié le PMF, toute tentative de passer à la phase 2 sera fortement vouée à l’échec. L’identification du PMF est la seule chose dont il devrait se soucier en premier.

Où se trompe-t-on régulièrement (fondateurs et investisseurs) ?

Dans la phase 1, le CEO doit maintenir le taux de dépense le plus bas possible, la raison étant que l’on ne sait pas combien de temps va prendre l’identification du PMF. 

Parfois c’est 12 mois, parfois c’est 18 ou même 3 ans.

Là où les fondateurs et investisseurs se trompent souvent, c’est qu’ils pensent qu’ils peuvent simuler un modèle de vente reproductible en embauchant beaucoup de vendeurs en phase 1, cela peut être nocif et souvent, c’est là où ils perdent beaucoup de l’argent. Cela peut simplement ruiner la capacité d’ajuster le produit ou de le changer rapidement. À ce stade, ce sont les fondateurs qui sont le mieux placés pour vendre, pour suivre de près les utilisateurs et recueillir leurs retours.

Ce n’est que quand le RSP est identifié, quand on est sûr qu’il fonctionne réellement et que la demande autonome est en train de croitre, qu’il faut scaler, dépenser et embaucher des commerciaux. 

C’est là où l’achat et l’adoption du produit deviennent exponentiels.

février 9, 2022
Partager sur facebook
Partager sur twitter
Partager sur linkedin

Latest Articles